高效获客、加速成长：律师“专业化”的方向应当是“行业化”
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律师本质上是一个靠“专业”吃饭的职业，专业化对于律师的重要性不言而喻。然而，如何专业化，如何做好专业化，每个律师都有自己不同的看法。
本文作者认为，真正的专业化，不应只是专业知识的堆砌，而是以行业维度专业化：深入行业，理解行业，服务好客户，加速锻造专业能力，从而更高效率地营销、获客。
文 | 常金光 法天使创始人
本文由作者向新则独家供稿
“专业化”这个话题，其实在律师行业谈了很多年了。可究竟怎么专业化，各有各说法，各有各做法。
大所有大所的做法，比如最常见的是设置十几个专业委员会，每个律师加入一两个专委会；
小所有小所的做法，比如商量好专注于某个方向，其他业务一概不接；
团队有团队的做法，比如通过分工协作，有人负责专门找案子做营销，有人专门负责做业务；
个人有个人的做法，比如前几年各种业务都试试，到后面尽量只做一种业务，其他业务介绍给同事或同行，自己拿个案源费。
哪个对？可能都有道理。但我认为，真正的专业化，应当聚焦于行业；行业律师才是专业化程度最高的律师。
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以行业专业化做专业化尝试
以行业视角进行专业化，不是我首先提出来的，可能很多律师也都听过。但是，我觉得很多律师可能还没充分认识到它的重要性。
为什么非得要“行业”专业化？有什么根本性的好处？至少如下三点：
1. 深入行业，理解行业，才能更好地服务这个行业的客户。
随手以影视行业为例，一部电影或一个网络综艺节目的拍摄、制作，涉及太多行业惯例和商业细节，如果仅理解一般意义上的合同，遇到剧本的改编、授权、创作，恐怕难以抓到重点；遇到聘用演员，不同类型、不同性质的角色，恐怕难以区分不同的要点；遇到广告赞助，恐怕不能处理好各种不同形式的广告方式和约束条件。
在影视领域，已经有比较出名的团队，比如曾代理琼瑶案件的王军团队。有一次，我的一位业内比较知名的客户遇到一个与编剧有关的案件，请我介绍专业律师。我与王军律师团队沟通，不料，在我只提及案件类型并未提及具体当事人信息的情况下，王军团队竟然几乎猜到了当事人方。可见他们团队在这个圈子对各类事件的熟悉程度和对信息的敏感程度。
2. 深入行业，才更容易实现知识和经验的“复用”，更容易业务拓展。
律师根本上是靠“专业”吃饭的职业。但凡想要做到专业，就必须投入大量的时间和精力。所做投入越贴近某个行业，则越容易被“复用”。只有更好地“复用”，才能获得更多收益。
举个简单的例子，如果深入研究和服务了几家三级甲等大型医院，积累了丰富的知识和经验，再服务更小型的医院，则往往能“降维”攻击，轻松胜任。如果在大型房地产企业担任数年法务，转型律师后，往往能成为房地产领域的专业律师。
最近读了几本朱树英律师的书，了解到朱树英律师在建筑工程领域公认专业，可是朱树英律师其实并未有特别鲜亮的学历或留学经历，反而是木匠出身，当过老师，又在建筑工程领域的单位有多年的工作经验，再加上长期贴近实务，持之以恒地研究行业法律，才成为这个领域的专家和大家。
3. 行业专业化最大的好处，其实是营销路径的高效率。
前面两点比较容易理解，而这一点却可能被忽略。为什么说行业专业化最大的好处是营销路径的高效率呢？
举个反例，假如不是行业专业化，而是法律学科的专业化，比如“知识产权”专业律师，或“婚姻家事“专业律师，又或者“交通事故”专业律师，你去哪里找客户呢？有知识产权需求的客户？刚好想离婚的当事人？容易发生交通事故的人？这些人固然可能也有共性，但营销渠道太分散，营销成本太高，获客自然困难。
相反，假如你是某个行业的专业化，则每个行业几乎都有它确定的协会、论坛、展览，甚至确定的报刊、媒体，到了当前这个时代，几乎每个行业，都可以找到头部的几个公众号。那就意味着，你只要给协会讲课，参与行业论坛，或者向头部的公众号投放广告，就可以确定地触达潜在用户，从而高效率营销。
更进一步，律师客户的重要来源是什么？口口相传。同一行业的企业之间更容易有交流，也更容易口口相传，从满意的客户那里获得更多客户。
获客或者说案源，永远是律师们的头等大事。行业属性，是最容易聚合客户、找到客户的标签。
总结以上三点，以行业维度专业化，能更加了解行业，服务好客户，更有利于知识和经验的复用，加速锻造专业能力，能更高效率地营销、获客。
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以合同业务作为行业切入点
有经验的律师常常告诫年轻律师，不仅要懂法律，更要懂行业。可怎么才能懂行业？
合同是律师的基础、高频业务，这几年我持续研究合同，我认为合同就是非常好的切入点。
从哪里获得特定行业的合同呢？裁判文书网上无数篇判决书是宝藏。
比如，我随便问个问题，假如周星驰的公司跟华谊兄弟合作拍电影，合同应该怎么签？商业上分钱的方式是什么？分钱的比例是什么？这差不多算得上商业机密了。拜华谊兄弟的律师当师傅？别说你找不到谁是律师，找到了也未必能拜师成功。
但这事情简单，只要看看当年周星驰跟华谊兄弟关于西游降魔合作协议的判决书，就能看到双方关于制作费用与投资条款是怎么安排的，就能知道投资款是在哪些时间节点支付的，比如在获得《公映许可证》后支付30%投资款；就能知道结算周期和结算比例是怎么安排的，比如票房超过5亿时，每多1千万额外分100万；甚至知道双方对“票房”是怎么定义的；还能看到周星驰的工作人员与华谊兄弟的工作人员是如何互相发送邮件一步步商量如何调整结算比例的。
判决书是一把了解行业的钥匙，抓住这些钥匙，就能打开一个行业的大门。
影视、电子游戏竞技、融资租赁……如果律师想做哪个行业客户的业务，最简单可能也是看起来最“笨”的办法，就是把当地高院以及最高院该领域的合同纠纷判例好好做检索，然后把判决书打印出几大本，闷头研究它几个月。
研究成果完全可以“一鱼多吃”，把它做成这个行业的“合同地图”，做成合同风险的“排查手册”，做成给行业协会讲课的PPT，写成给行业公众号投稿的文章，超级有“复利”，且超级有效果。
以合同为切入点研究行业，不但便于了解行业，便于营销获客，更是为日后提供服务，甚至推出法律服务产品打好了基础，服务的效果更好，效率更高，客户价值感也更高。
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以讲课作为获取行业客户的首要方式
心理学上有个有趣的现象，你对一个人的印象如何，与第一次认识这个人的场合有重大关联。想想看，在图书馆认识一个女孩，在操场认识一个女孩，在琴房认识一个女孩，在深夜的酒吧认识一个女孩，在陌陌或探探上认识一个女孩，你想象中的这些女孩有哪些不同？你一定对这些场景里的女孩有不同的想象（当然我不是鼓励大家用标签化的眼光看人）。
同样的，假如一个企业的老板要认识一位律师，在老乡聚会的酒桌上认识，在百度搜索的推广链接认识，在朋友微信推送中认识，以及在某次培训学习的讲堂上认识，哪种方式是最好的方式？
大概你会认同，在讲堂上，以“老师”的身份出现的律师，可能是最好的方式，也许不需要加之一。
以讲课作为获客方式的好处很多：
“老师”身份天然自带信任感，而客户聘请律师要解决的根本问题就是信任；讲课通常是“一对多”，比一对一接待客户效率高；讲课凸显的是律师的“专业”，比凸显酒量和有人脉更安全也更舒服。
我们都有这样的经验，不能把一件事讲明白，可能不是真明白；能把一件事讲明白，那你必须得真研究明白。讲课要做专业输出，要输出首先要大量输入，可以倒逼专业化。
当然了，老师身份还要求有老师水平，不能有名无实，如果讲课，就要讲出水平。
最近读了前辈朱树英律师写的书，书中说朱老师在25年间竟然授课1218次。何以知道这么精确的数字？书中说朱老师有写日记的好习惯。很难想象，一位能把课讲好且讲这么多次的律师，怎能没有客户，怎能没有大客户、好客户呢？
身边的朋友，也有从三四年前开始专注于小贷行业的讲课，他告诉我，过去9年，累计讲了800场，光讲课费的收入都不菲，且不提每场讲课都会有部分学员的公司聘请他担任常年法律顾问。
就连我自己，也是讲课的受益者。在过去的一年中，不包括律所的小规模讲课，以律协为主的较大规模讲课，我讲了116次——我虽然不写日志，好在有发朋友圈打卡的“坏”习惯。尽管我的讲课对象基本都是律师同行，但奇葩的是，我越来越多接到企业的讲课邀请，其中包括诸如中石油、大唐电信这样的大型企业，也有地方的国资委，以及一些大型煤炭企业、上市公司。另外有趣的是，还受国家市场监督管理总局邀请，给全国各地合同监管部门的领导干部讲合同课。
在一年一百多场的“暴力”讲课之后，多位律师朋友微信问我是否可以开个讲课培训班分享经验。于是我真就写了篇文章，邀请有意向的律师到北京来，我用两天一夜分享一点经验，需要付费且有筛选条件。令人吃惊的是，短短几天收到了全国56个城市120多个报名，不得不分成两期与大家交流。两期合同讲师课，取得了令人欣喜的效果。
可见，其实很多律师都认同讲课的重要性，也期待更好地讲课。
最后
如果我们倒推一下“以行业专业化做专业化尝试”这个观点的逻辑——
讲课是获取行业客户的重要方式；那讲课讲什么呢？可以合同为行业切入点，研究好行业的合同问题，自然可以用来讲课；研究行业的合同，就是以行业视角专业化，方法包括但不限于研究行业的判决书里的合同。
事实上，这几年我做法天使不断研究合同，也已经为上面三点做了很多尝试，法天使的合同库、合同审查清单以及律师助手，都从不同层面上，可以为上述工作提供一些基础帮助。
也因此，我期待着与更多律师一起交流合作，探索专业化之路。
我的微信：fatianshi523，期待与你交流。
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